Kaip sužlugdyti bet kokią įmonę

Kaip sunaikinti konkuruojančią firmą?

Manęs ne kartą yra klausę - "kaip sužlugdyti konkurentą?". Arba "kaip padaryti, kad mano darbdavys bankrutuotų?"

Be abejo, natūralus, ne vienam kilęs klausimas. Galime kiek tik norime kalbėti apie verslo etiką, darbuotojų etiką ir panašius dalykus, tačiau anksčiau ar vėliau susiduriame su tokiais atvejais, kai kažkas vyksta visai ne taip, kaip norėtume.

Iki šiol Lietuvoje konkurentai neretai žlugdomi įvairiais neteisėtais veiksmais (daugelis žinom tuos "pokštus" - pakviesti konkurento vadovybę į "seminarą", kur vėliau pakišama prostitutė, o padarytomis nuotraukomis apgalvotai šantažuojama). Kažkada darydavo dar paprasčiau: daug kas prisimena, kaip kažkada iš Vilniaus buvo išgrūstas prekybos tinklas "Naktigonė" - tiesiog parduotuvių sprogdinimais.

Vakarų šalyse labiau paplitusi kita, pusiau teisėta, beveik teisėta ar netgi visiškai legali praktika. Savo laiku Microsoft tiesiog sužlugdė Borland kompaniją, išsivesdama raktinius darbuotojus: tuo metu Borland buvo didžiausias Microsoft konkurentas, pradėjęs lįsti į ofiso programų rinką ir net kalbėti apie nuosavą Windows analogą. Vėlesni teismai truko eilę metų, o priteista kompensacija tapo daugiau simboline, nei realia: Borland taip ir neatgavo savo pozicijų, iš rinkos monstro tapdama eiline programavimo firma.

10 paprastų negražios konkurencijos receptų

Būdų sužlugdyti kokiai nors firmai yra tiek daug, kiek kažkuri firma gali turėti silpnų vietų. Girdėjote istorijas apie tai, kaip kokią nors firmą paliko visažinis buhalteris? Arba kaip keli svarbiausi pardavėjai, išeidami, išsivedė savo klientus? Chaosas buhalterijoje arba prarasta klientūra - štai ir pasekmės. Raktiniai darbuotojai - viena iš dažniausių rizikų. Ar galvojote, kaip tokių problemų išvengti?

Puikų efektą gali sukelti ir paprasčiausias įmonės sprendimų neskaidrumas: jei darbuotojai jau kalbasi apie juodus pinigus ir neaiškias "makles", pakaks įskųsti konkurentą VMI, Darbo saugos inspekcijai, ugniagesiams, ir dar bet kam, paduoti dėl kelių smulkmenų į teismus įmonės vadovus - kalbos įmonėje pasklis tokios, kad žmonės patys ims bėgti į geresnę vietą. Nuo šito irgi reiktų apsisaugoti.

Įtarios valstybinės inspekcijos - gal ir nėra tokios baisios, kaip kartais galėtum pagalvoti. Bet jei įdomių duomenų apie jūsų veiklą gaus bankas, kurio paskolą vis dar turite grąžinti - verslas gali baigtis staigiai ir skausmingai. Kartais tam pakanka paprasto skambučio į banko skyrių, kontroliuojantį verslo klientų mokumą. Labai panaši situacija ir su lizingo bendrovėmis, kurios, gavusios apie jus įdomių duomenų, gali sustabdyti lizingo teikimą (tai reiškia - ir pardavimus) jūsų klientams. Kaip įtikinti banką, kad teisybę sakote jūs, o ne kažkas kitas?

Išsivesti klientus dažnai irgi nesunku: tam net nebūtina vogti klientų duomenų bazės. Lietuva maža, daugumą jūsų klientų galima išaiškinti kitais būdais. Kartais tam pakanka išrinkti tam tikro miesto tam tikrų paslaugų klientus, iš jų atimti savus - ir viskas. Ir jei konkurentas pasiųs visiems jūsų klientams geresnį pasiūlymą, nei jūsiškis - bus problemos. Ypač, jei jūsų verslas paremtas tuo, kad esate radęs specifinę nišą. Kaip užtikrinti, kad klientas iš jūsų gaus produktą, už kurį geresnio konkurentas negalėtų pateikti?

Žiniasklaida bei internetas - irgi stipri jėga. Jei apie jūsų įmonę kas nors paskleis visokius žlugdančius gandus, kils problemų su visais: ir darbuotojais, ir klientais, ir tiekėjais, ir investuotojais. "Direktorius į darbą ateina girtas", "darbuotojai darbo metu geria", "tarp vadovų kilo muštynės", "viską valdo intrigantė buhalterė", "ieško pigios darbo jėgos - priima bandomąjam, o paskui išmeta", "susipyko su visais tiekėjais", "nemoka už paslaugas mėnesiais" ir t.t. - galit patys įvertinti, kokias ilgalaikes pasekmes atneša tokios kalbos.

Išmoningas konkurentas gali jums pridaryti ir tiesiog šokiruojančių bėdų: ant kiliminės dangos išpilti kelis butelius pieno, nuo kurio visą biurą bei ateinančius klientus ilgai kamuos subtilus kvapas. Jei nepavyktų pakliūti į jūsų patalpas - gali tiesiog išversti dėžę silkių prie jūsų ofiso durų. Žinoma, yra ir kultūringesnių būdų, pvz., surasti kažką, kam jūs skolingas, ir tiesiog pasamdyti kelis žmones su plakatais, kurie piketuotų priešais jūsų ofiso duris, reikalaudami apmokėjimo. Tarp kitko, tokiai akcijai net nebūtina tikra skola - pakanka, kad kažkas jums iškeltų bet kokias, kad ir nepagrįstas teisines pretenzijas. Gal jau teko apie tokius "pokštus" girdėti?

Įdomesnis variantas - tiesiog užversti jus visai ne tais klientais, kurių jums reikia. Kartą vienos automobilių pardavimo firmos direktorius skundėsi, kaip jį apdorojo: internete sukūrė krūvą puslapių, kuriuose buvo paskelbta apie pigias naudotų automobilių detales. Ir duotas jo asmeninis bei firmos telefonai, paskelbtas ir firmos pavadinimas. Rezultatas: keliasdešimt procentų besikreipiančių klientų - tie, kuriems nieko negali parduoti. Nuostolius dėl sugaišto laiko ir gadinamos reputacijos įvertinti gan sudėtinga.

Kai kurioms įmonėms nutinka ir rimtesnių problemų: vienas iš UAB akcininkų gali faktiškai paralyžuoti visą įmonės veiklą. Pradedant klaikiu biurokratiniu vilkinimu (10 d. užklausimams ir atsakymams dėl praktiškai bet ko), baigiant atsisakymu patvirtinti sandorius, viršijančius įstatinį kapitalą. Dar pridėkim tai, kad toks akcininkas gali inicijuoti buhalterijos patikrinimus, kurie tiesiog užmuštų jūsų veiklą. Iš kur toks akcininkas atsiranda? Ogi iš kanapių, kaip Pilypas!

Įsivaizduokite, kad turite statybos firmą. Pas jus ateina puikus klientas, norintis namo už milijoną. Pelnas - nuostabus, nors kontraktas - griežtas, numatantis baudas. Tik viena įdomi detalė: name reikia sumontuoti buitinių nuotekų valymo įrangą, kuri generuotų dujas ekologiškai apšildymo sistemai. Jūs pasidomite - įrangos tiekėjas yra, parduoda nebrangiai... Kai namą beveik pastatote ir sukišate krūvą pinigų, paaiškėja, kad tiekėjas dingo. Ir alternatyvų nėra. Jums lieka džiaugtis, kad už jūsų pinigus pastatytas namas padengė bent dalį jums sukurtų skolų. Kaip apsidrausti nuo tokių bėdų?

Galų gale, dar paprastesnis scenarijus: jūsų darbuotojai ir samdomi vadovai nusprendžia, kad jie visi tą patį verslą gali vykdyti patys, be jūsų. Gavę finansavimą iš šalies, ar tiesiog sumetę savo santaupas, įkuria naują firmą, o jus palieka ant ledo. Paprastesniu atveju - tiesiog visi kartu parsiduoda jūsų konkurentui. Populiarus variantas, tiesa?

Reziumuojant

Jūs perskaitėte vos 10 teisėtų, beveik teisėtų ar tik nežymiai baudžiamų scenarijų. Realių būdų paveikti jūsų verslą - daugybę kartų daugiau. Tačiau ir 10 scenarijų - įsivaizduokite, kad jūsų konkurentas visus šiuos metodus prieš jus pritaikytų daugmaž vienu metu. Sistemingai. Ar jūsų įmonė atsilaikys? Ir kiek tai kainuos konkurentui, o kiek kainuos jums? Grubiai įvertinkime galimas konkurento išlaidas paprastesniems veiksmams:

• 20 tūkst. - jūsų vyr. buhalteris (kuris gaus darbą pas jūsų konkurentą).
• 60 tūkst. - keli jūsų geriausi vadybininkai (visa kita - jų uždarbis pas jūsų konkurentą)
• 10 tūkst. - jūsų įmonės įskundimas ir teismai
• 10 tūkst. - jūsų klientų sąrašas ir pasiūlymai jiems.
• 15 tūkst. - reklaminė kampanija internete, nukreipta gandų apie jus skleidimui
• 15 tūkst. - kelios bjaurios kiaulystės, kurios apkartins jūsų ir jūsų klientų gyvenimą
• 20 tūkst. - suklaidinti klientai, kurie trukdys jums dirbti
  • Viso: 150 tūkstančių litų - ir jūsų verslas pavirsta į košmarą

O dabar pabandykite suskaičiuoti, kiek pinigų reikės, norint atitaisyti kiekvieno šio įvykio žalą? Manau, kad gausis dešimteriopa suma.

Bandant vertinti tokio nešvaraus konkurencinio karo išlaidas ir pelną, tenka pripažinti, kad dažniau laimi tas, kas puola. Besiginanti gi pusė neretai net nesuvokia, kas ją bando sudoroti. Kartais - net neįtaria, kad tikslingas susidorojimas jau vyksta.

Kokios priemonės nuo tokių įvykių apsisaugoti? Žinoma, galime pasamdyti saugos tarnybą: nereta jų teikia ir seklių paslaugas. Deja, su vadybiniais, organizaciniais ir finansiniais įtakos metodais daugelis šių įmonių nepakankamai susipažinusios. Ir vėlgi: kovodami su jau prasidėjusiu užpuolimu, tik atsilikinėsite nuo savo nedraugų, taisysite jų sukeltas bėdas. Tad pripažinkime: vienintelė efektyvi priemonė - tai prevencija. Pertvarkykite veiklą taip, kad nei vienas iš šių ar kitų scenarijų negalėtų kilti.

Galų gale, patarimas tiems, kas norėtų šitaip žlugdyti savo konkurentus: neužmirškite, kad jūsų įmonė irgi turi daug silpnų vietų. Ir konkurentas, netgi žlugdamas, jums gali atnešti žalos tiek, kad nežinia, ar šis reikalas atsipirks. Neužmirškite: kur du pešasi, trečias laimi. Jei visgi jūsų neapleidžia noras įkąsti konkurentui - pirmiausiai susitvarkykite savo įmonę taip, kad niekas jai negalėtų pakenkti. Ir gali būti, kad dėl jūsų pertvarkymų konkurentas atsiliks tiek, kad jo žlugdyti bus net ir neverta.

--Ričardas Savukynas , 2009

Tags: įvadas, rizikos Paskutinį kartą keistas 12:29 Pir, 7 Rugs 2009 , keitimus įvykdė Main. Peržiūrėtas 4,655 kartų Children Susiję puslapiai Pasidalinti